如何做好大客户的战略营销:通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧

一、通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧
1、为何需要SPIN销售的技巧
2、传统的销售方法
·拜访客户
·研究客户的需求
·提供客户产品的特征和服务的优势
·处理客户的反对意见
·最后签单的几种技巧
3、访问客户的四个阶段
·事先准备
·客户真正需求分析
·演示产品的功能
·获得客户的认可和承诺
4、访问客户的四种结果和处理
5、如何通过四种问题了解客户的需求
·情景状态问题
·问题产生的问题
·隐含问题的问题
·客户利益的问题
6、倾听的技巧
7、发现客户最头疼问题，想法解决
8、价格不是主要的问题
二、战略销售
1、销售的CUTE理论
2、销售的结果和赢的标准
3、销售异常的发现和处理
4、反对意见的处理技巧
5、漏斗原则
6、项目的战略规划
7、客户活动的计划
8、销售的SWOT分析
9、以客户为中心，客户满意的实现
三、如何让客户的老总（VITO）满意
1、老总的基本情况
·老总的特征和需求
·老总的日程安排和讨论的话题
·老总希望看到的结果
·老总的胜利意味着什么
2、销售接近老总的五个法则
3、客户决策的流程和各个角色的作用
4、技术把关者的特征
·技术把关者的特征和需求
·技术把关者的日程安排和讨论的话题
·技术把关者希望看到的结果
·技术把关者的胜利意味着什么
5、访问老总的技巧、访问技术把关者的技巧、访问最终用户的技巧
四、战略销售的案例分析