跟程广见学做大客户销售｜焦圣希 18818568866

SEO 编辑导读：以下内容依据原文公开信息重新整理，用于补充主题说明、阅读路线和常见问题。

内容简介与核心价值

本课程旨在解决大客户销售中的核心痛点，如难以切入市场、面对多头决策束手无策、产品虽好却打动不了客户以及货款回收困难等问题。主理人程广见老师基于13年一线实战经验，提炼出一套经过上千家企业验证的销售方法论。课程不仅传授拿单技巧，更强调以回款为最终导向，教导学员如何在销售过程中为回款做铺垫。内容涵盖从角色分析到风险控制的完整流程，包含23套话术、8个工具和7个真实案例，帮助学员内化销售能力，从容应对市场波动，实现长期稳定的订单获取与业绩增长。

本文重点内容

• 面对大客户时找不到有效切入点，感觉低人一等不知如何与老板沟通。
• 决策链条复杂，影响决策的人众多，难以确定该从哪个环节入手突破。
• 产品性价比高却打动不了客户，或者面对一堆人不知道在谁身上花力气。
• 赊销策略不当导致货款难收，催款多次仍无法回笼资金，影响企业现金流。
• 销售团队缺乏系统指导，人员流失率高，难以快速提升整体成交能力。
• 中小企业寻求增量客户时，缺乏有效的销售促发展方法，增长乏力。

适合什么人

• 从事To B业务的大客户销售人员，急需解决开拓与回款难题的从业者。
• 需要指导销售快速成长、提升团队能力并降低流失率的团队管理者。
• 希望利用销售驱动业务发展、寻求新增长点的中小企业管理者。
• 希望掌握实战话术与工具，内化大客户销售能力的企业负责人。
• 面临市场波动，需要建立长期稳定订单获取机制的销售精英。
• 正在寻找有效方法解决客户谈判僵局及货款回收挑战的创业者。

哪些情况暂时不适合

• 仅对纯理论营销概念感兴趣，缺乏实际销售场景应用需求的人员。
• 期望通过课程直接获得不劳而获的快速暴富机会或神秘代码者。
• 拒绝学习回款策略，只关注签单数量而忽视现金流健康的企业。
• 无法接受系统化训练，希望寻找捷径绕过基础销售逻辑的学习者。

建议阅读、学习或使用路线

1. 第一步：明确自身定位与痛点，确认是否适合本课程解决的具体问题。
2. 第二步：系统学习角色分析模块，掌握识别并影响采购者、使用者及决策人的方法。
3. 第三步：深入研习风险分析章节，制定既能争取客户又能保障回款的赊销策略。
4. 第四步：实战演练23套话术与8个工具，针对17个核心难题进行模拟训练。
5. 第五步：结合7个真实案例复盘，将理论转化为应对市场波动的长期能力。
6. 第六步：在实际业务中应用所学，持续优化销售流程以实现成单与回款双赢。

内容结构与重点解析

课程目录结构清晰，从发刊词切入，首先进行角色分析，帮助学员理清影响决策的各方人员（采购者、使用者、把关人、决策人）及其应对策略。随后进入风险分析环节，重点探讨如何在赊销中平衡争取客户与收回货款的关系。后续章节针对具体角色提供实操指南，如如何推动采购者上会、获得用户支持及应对强势决策人等。整体内容层层递进，从理论认知到实战技巧，再到案例复盘，旨在构建一套完整的回款导向型大客户销售体系，帮助学员在复杂的市场环境中游刃有余。

阅读后可以重点获得什么

• 掌握以快速回款为目标的完整销售方法，在拿下订单的同时保障资金安全。
• 学会应对强势决策人、挑剔把关人及多方利益相关者的具体沟通策略。
• 内化大客户销售核心能力，获得长期稳定的订单来源，减少业绩波动影响。
• 提升团队整体成交率，通过标准化方法降低销售人员流失率与培训成本。
• 破解17个大客户销售核心难题，建立从线索到回款的闭环操作体系。
• 用极低的成本显著提升企业净利润，实现更聪明地赚钱的商业目标。

实用提示与注意事项

• 区别于传统只讲签单的课程，本课程将‘快速回款’作为销售的终极目标贯穿始终。
• 内容经过15年市场迭代升级，融合了上千家企业的实战反馈，实用性与操作性极强。
• 提供具体的工具与话术清单，而非空洞的理论堆砌，学员可立即上手应用。
• 特别针对To B复杂决策场景设计，解决‘多头决策’和‘关系营销’中的实际困境。

阅读与使用建议

建议学员在学习前梳理自身或团队当前面临的具体销售瓶颈，以便更有针对性地吸收内容。课程强调实践与内化，学习过程中应结合真实业务场景进行话术演练和工具应用。对于管理者而言，可将此作为团队培训教材，但需注意引导员工关注回款意识而非单纯追求签单数量。此外，由于市场环境不断变化，建议定期回顾课程内容并进行更新迭代，确保策略的有效性。

原文发布日期：2022年03月19日　原文分类：智圣商学

常见问题

导读最近更新时间：2026年09月21日