源自惠普经典销售培训体系。惠普素有”IT界黄埔军校”之 称，惠普的销售，尤其是大客户销售在业内是首屈一指的。这套课程来自惠普几万名销售市场的数据支持，经过多年反复总结、实践和验证之后得以形成。
课程目录
初阶篇
00 发刊词 _ 一个卓越销售是怎样炼成的？.mp3
00 发刊词 _ 一个卓越销售是怎样炼成的？.pdf
01 卓越销售的三大基石——ASK模型.mp3
01 卓越销售的三大基石——ASK模型.pdf
02 什么是满足客户需求的销售方法？.mp3
02 什么是满足客户需求的销售方法？.pdf
03 准备：如何收集信息，把握真正的销售机会？.mp3
03 准备：如何收集信息，把握真正的销售机会？.pdf
04 开场：客户为先，他想达成什么？.mp3
04 开场：客户为先，他想达成什么？.pdf
05 寻问：如何探寻需求背后的需求？.mp3
05 寻问：如何探寻需求背后的需求？.pdf
06 说服：FABE-用利益和证据说服客户.mp3
06 说服：FABE-用利益和证据说服客户.pdf
07 达成：收获承诺促进成交.mp3
07 达成：收获承诺促进成交.pdf
08 一开口客户就拒绝你，怎么办？.mp3
08 一开口客户就拒绝你，怎么办？.pdf
09 顾客对你的提议有顾虑，怎么办？（上）.mp3
09 顾客对你的提议有顾虑，怎么办？（上）.pdf
10 顾客对你的提议有顾虑，怎么办？（下）.mp3
10 顾客对你的提议有顾虑，怎么办？（下）.pdf
11 你的形象价值百万.mp3
11 你的形象价值百万.pdf
中阶篇
00 导论 卓越销售的三大基石——ASK模型.pdf
00 导论 卓越销售的三大基石——ASK模型.mp3
00 发刊词 一个卓越销售是怎样炼成的？.pdf
00 发刊词 _ 一个卓越销售是怎样炼成的？.mp3
01 什么是大客户销售？.mp3
01 什么是大客户销售？.pdf
02 如何选择和梳理大客户？.mp3
02 如何选择和梳理大客户？.pdf
03 如何定位大客户销售的角色？.mp3
03 如何定位大客户销售的角色？.pdf
04 大客户销售的三个层次（上）.mp3
04 大客户销售的三个层次（上）.pdf
05 大客户销售的三个层次（下）.mp3
05 大客户销售的三个层次（下）.pdf
06 营销策略转变原则—以客户为中心.mp3
06 营销策略转变原则—以客户为中心.pdf
07 营销策略转变原则—更加看重知识和创新.mp3
07 营销策略转变原则—更加看重知识和创新.pdf
08 营销策略转变原则——业务关系的确立.mp3
08 营销策略转变原则——业务关系的确立.pdf
09 营销策略转变原则——加强和保持与客户的联系.mp3
09 营销策略转变原则——加强和保持与客户的联系.pdf
10 如何制定大客户营销战略？.mp3
10 如何制定大客户营销战略？.pdf
11 如何利用SCORE评估客户竞争形势？.mp3
11 如何利用SCORE评估客户竞争形势？.pdf
12 大客户销售策略——进攻型策略.mp3
12 大客户销售策略——进攻型策略.pdf
13 大客户销售策略——防守型策略.mp3
13 大客户销售策略——防守型策略.pdf
14 大客户销售策略——决策树形图.mp3
14 大客户销售策略——决策树形图.pdf
15 关系为何如此重要？.mp3
15 关系为何如此重要？.pdf
16 如何向客户陈述你的价值主张？.mp3
16 如何向客户陈述你的价值主张？.pdf
17 大客户销售如何分配时间和精力？.mp3
17 大客户销售如何分配时间和精力？.pdf
18 如何制定大客户营销计划？.mp3
18 如何制定大客户营销计划？.pdf
知识加餐 如何与采购进行价格谈判？.pdf
知识加餐 _ 如何与采购进行价格谈判？.mp3
高阶篇
01 销售文化 _ 建立销售文化的实用步骤.mp3
01 销售文化 建立销售文化的实用步骤.pdf
02 销售文化 如何避免公司资源个人化.pdf
02 销售文化 _ 如何避免公司资源个人化.mp3
03 员工激励｜员工激励的8大基本原则.pdf
04 员工激励 如何做好员工的精神激励.pdf
04 员工激励｜如何做好员工的精神激励.mp3
05 员工激励 00后、90后销售的游戏化管理.pdf
05 员工激励｜00后、90后销售的游戏化管理.mp3
06 销售预测 B2B销售漏斗的两个关键要素.pdf
06 销售预测｜B2B销售漏斗的两个关键要素.mp3
07 销售预测 明确销售阶段与关键环节.pdf
07 销售预测｜明确销售阶段与关键环节.mp3
08 销售培训 如何做好销售团队的培训.pdf
08 销售培训｜如何做好销售团队的培训.mp3
大客户销售成长之路
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SEO 编辑导读：以下内容依据原文公开信息重新整理，用于补充主题说明、阅读路线和常见问题。
内容简介与核心价值
本系列课程基于惠普“IT界黄埔军校”的实战经验，由智圣商学院精心整理。内容历经多年反复验证，构建了从初阶销售基石到中阶大客户战略，再到高阶团队管理的完整知识体系。课程不仅传授FABE说服技巧、SCORE竞争评估等核心工具，更深度解析00后激励与B2B漏斗预测。通过系统学习，您将掌握以客户为中心的策略转变，学会处理客户拒绝与顾虑，最终实现从个人销售精英到卓越销售团队的全面蜕变，是中小企业提升成交率与净利润的必备指南。
本文重点内容
- 面对复杂的大客户决策链，如何精准定位关键人并制定有效进攻或防守策略？
- 在价格谈判中，如何平衡公司利益与客户预算，化解采购部门的抵触情绪？
- 销售团队面临00后员工管理难题，如何通过游戏化激励提升新生代员工的战斗力？
- B2B销售漏斗数据失真导致预测不准，如何明确关键阶段以优化资源分配？
- 客户初次接触即拒绝或提出顾虑，缺乏系统的话术与心理建设方法。
适合什么人
- 希望转型大客户销售的中小企业业务骨干
- 需要提升团队管理与激励能力的销售总监
- 从事B2B领域且面临高竞争环境的营销人员
- 寻求系统化销售方法论的初创企业创始人
- 正在经历新生代员工管理挑战的团队管理者
哪些情况暂时不适合
- 仅希望获取简单话术模板而无系统学习意愿者
- 完全依赖个人关系而非专业流程的销售场景
- 缺乏基本商业常识或拒绝接受数据化分析的学习者
建议阅读、学习或使用路线
- 第一步：通读初阶篇，建立ASK模型基石，掌握信息收集与开场技巧。
- 第二步：深入学习FABE说服逻辑，解决客户拒绝与顾虑等实战难题。
- 第三步：进阶中阶篇，运用SCORE工具评估形势，制定攻防策略与营销计划。
- 第四步：研读高阶篇，优化团队激励、销售预测及企业文化建设。
- 第五步：结合知识加餐中的谈判案例，进行模拟演练与复盘。
内容结构与重点解析
课程目录结构严谨，分为初阶、中阶、高阶及知识加餐四个部分。初阶篇聚焦个人能力，通过ASK模型夯实基础，解决开场、寻问与说服等具体话术问题；中阶篇面向大客户战略，引入SCORE评估体系，详细拆解进攻型与防守型策略及决策树应用；高阶篇则升华至团队管理与文化层面，涵盖员工激励、销售预测漏斗及培训方法。知识加餐补充了关键的采购谈判技巧，形成了从个人成长到组织赋能的闭环体系。
阅读后可以重点获得什么
- 能够独立运用ASK模型构建稳固的销售拜访流程。
- 掌握FABE法则，能用利益和证据有效说服关键决策人。
- 学会使用SCORE工具量化评估客户竞争形势并制定对策。
- 具备处理价格谈判冲突的能力，提升合同签署成功率。
- 建立科学的B2B销售漏斗模型，显著提升业绩预测准确度。
实用提示与注意事项
- 区别于普通话术课，本课程强调数据支撑与流程化思维，而非单一技巧堆砌。
- 特别针对00后员工提出游戏化管理方案，解决传统激励失效痛点。
- 将销售策略从“以产品为中心”彻底转向“以客户为中心”的深层逻辑。
- 提供攻防并举的策略树形图，帮助销售在不同竞争态势下灵活切换打法。
阅读与使用建议
建议学习者先通读初阶篇建立底层逻辑，再结合中阶策略进行实战推演。对于团队管理者，应重点关注高阶篇中的激励与预测章节。学习过程中请勿仅关注理论，务必配合目录中的案例进行模拟演练，特别是价格谈判环节。若企业规模较小，可优先研读中阶篇中的资源分配与时间管理内容，以低成本实现效能倍增。
原文发布日期：2021年08月15日 原文分类：智圣商学
常见问题
这套课程适合完全没有销售经验的新人吗？
非常适合。初阶篇的ASK模型和基础话术设计旨在帮助零基础用户建立正确的销售思维与流程，是新人入行的最佳入门教材。
学习完能否保证立刻成交？
不能。本课程提供的是经过验证的方法论、工具与策略，成交结果取决于您的执行力、客户资源及市场环境，需结合实战反复练习。
课程中的激励方法对传统行业有效吗？
有效。高阶篇专门针对00后、90后员工提出了游戏化管理方案，同时包含精神激励原则，适用于各类需要激活团队活力的传统或现代企业。
导读最近更新时间：2026年08月21日
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