销售流程的设计与优化 全10讲｜焦圣希 18818568866

今天，销售人员不仅仅只是面带微笑的问 “我能帮你吗？”，尤其是在 B2B 领域。因此，在本文中，我们将介绍成功销售流程的关键步骤，以及在每个步骤中应该做什么。那么首先，销售流程是什么？如今，大多数公司都遵循销售流程中连续涉及的七个步骤：挖掘潜在客户、准备工作、接近客户、演示、处理异议、赢单、后续跟进。但是生活并不总是按计划进行，我们需要对新情况作出反应并适应它们。在这种情况下，这篇文章将帮助您以最有效的方式挖掘销售流程的潜能。
为什么销售流程很重要？因为正如您已经了解的那样，缺乏有序的流程，销售结果通常不会太好。现在，让我们用示例介绍销售流程的所有步骤，并帮助您更深入地了解它们。为了让我们的观点更加清晰，我们用下面这张图片描述了关键步骤。
7 个销售流程步骤
1、挖掘潜在客户
许多销售人员犯的最常见的错误是，他们首先向客户描述产品的所有优点。他们认为除了这一点，没有其他什么可以和客户讨论的。因此，他们喋喋不休，以避免尴尬的沉默。然而，正如您可能已经了解的，这不是最好的策略。专业的销售人员必须做的第一件事就是确定客户的需求（即客户的痛点）。所以，销售人员只是问一些引导性的问题，倾听客户的回答。在这种对话中，从客户那里得到的信息越多，就越有可能达成交易。在这个步骤中，销售人员应该是一个积极的倾听者（这意味着对客户口头和非口头所说的内容做出响应）。当然，你应该避免问太多的问题——找到那些关键问题就可以了。
2、准备工作
既然您已经掌握了客户之前提供给你的所有信息，你就知道如何以最吸引人的方式为这个特定的客户展示产品。也许，你需要准备这样一个案例：“某某公司遇到了类似的问题，然后他们联系我们，我们从根本层面上解决了这个问题。”——最重要的是选择那些更容易打动客户的案例。
3、接近客户
建立联系时有三个 “+” 规则，即良好的沟通是为了获得客户的好感、专业和正面的回答客户关心的问题是为了得到初步的信任、描述产品或服务的应用场景是为了建立和满足客户的愿望。
4、产品演示
在这个阶段，您只需找到客户最重要的痛点，然后客户会愿意花一些时间和精力来配合你的工作，只为了能够解决那个痛点——您已经大致知道这是什么了，因为客户在第一个阶段就已经告诉您了。演示阶段不要局限于一个美观的 PowerPoint 演示文稿（尽管在某些情况下它可能是一个好主意）。一般来说，演示阶段的关键点是让您将产品的特性与客户的具体利益联系起来。在演示前找到 5-7 个代表这些利益的关键字，但是请记住，如果你超过这个数字，你的演示会被认为太过繁琐。
5、处理异议
在这一阶段，销售人员的任务是通过将 “但” 和“不”减少到最低限度来解决客户的反对意见。也许，你会遇到和客户争论的情况——这是常有的事。如果你正在和一个难对付的客户交谈，你应该在最终达成交易之前准备好五到六个“不”。
处理这个问题的主要技巧是通过同意来回答。不管客户告诉你什么，你每次都必须同意。重要的是要理解，你不应该同意你的产品 / 服务质量低劣，而应该同意客户的意见有权存在。所以，基本上，你和客户的交流是这样的：“是的，你有权这样想。”
想象一下你的客户告诉你：“你的产品质量很差”。在这种情况下，你应该开始这样回答：“我同意你在选择这类产品时考虑到质量是非常重要的……” 然后，你要开始讲你的产品优势。
换句话说，你不应该使用诸如 “你不够聪明，你不能发现我们产品的质量好在哪里” 这样的论据来处理异议。相反，你应该试着温和地引导客户了解你在演示过程中展示的产品或服务的主要好处（记住，它们与客户的痛点有关）。
6、赢单
在这个阶段，您应该将客户推向购买的方向。有几个简单的技巧可以帮助你做到这一点。
例如，你可以说：“现在，我们已经看了产品。能否告诉我，您最喜欢什么？“——你只需等待客户回答。
通常，客户会说 “我喜欢你们产品的某一点”。然后你问：“您觉得我们的产品 / 服务总体上怎么样？”——然后您再次等待客户的响应。
在这种情况下，客户会说服自己，如果他们喜欢你产品的某个特性，他们有可能会喜欢整个产品。这就是你要听到的结果。
接下来你应该问的是 “您还有什么问题要问吗？”——然后再等待一次。
当所有这些问答都结束后，你会说：“我很高兴您认可以我们的产品。所以，唯一要讨论的就是……”——然后你就开始准备合同文件、确认交货细节等等——这将直接引导客户进行购买。
7、后续跟进
在这一阶段，你要快速地完成交易，不要发生任何错误，以形成一个良好的最终印象，你重信守诺，言行一致。你的目标是让客户有一个成功的购买体验，而不是有被骗或被迫买东西的感觉。
如何为贵公司设计销售流程
显然，每个公司的销售流程都会有所不同。有些公司直接在商店里出售他们的产品，有些合同在酒桌上成交。因此，在遵循上述建议的同时，请记住，您需要使它们适应您的特定情况。例如，如果你销售一个非常昂贵的产品或服务，那么不应该仅仅用文字来表达你的陈述——准备一份包含信息图表、统计数据和其他令人信服的案例。或者，如果你出售个人消费级的产品，你需要做的是向客户展示你的产品是如何实时工作的，或者至少是在视频中。
设计销售流程的三个技巧
为了制定适合您业务具体情况的销售流程方案，请遵循以下三个提示：
1、在你第一次接触客户之前，先对他们进行调查。这将有助于您在销售过程中顺利完成上面的七个步骤；
2、创建与不同客户交谈的方案。通常，您的所有客户都可以分为几个组——即客户角色细分。每一个客户角色都有自己的痛点，你的每一个场景都应该包含让客户解决这个痛点的提议，从而使客户受益；
3、如果有必要，试着简化或调整你的销售流程。销售方法和客户的需求可能会随着时间的推移而变化，因此你需要保持灵活，并持续分析市场趋势，而不是长年使用相同的策略。
如何自动化销售流程
自动化是让销售更加成功的一个关键技术。自动化销售的最简单和最快速的方法是在当前的业务流程中实施 CRM 系统。如果你有很多客户，CRM 系统将帮助你管理每天大量的数据流入，提高销售人员的工作效率。如果您完成一个交易需要几天甚至几个月（这是 B2B 业务关系中的常见情况），CRM 系统将帮助您跟踪每一个细节，这些细节可能是保证销售成功的决定性因素。
成功销售流程的五个关键因素
为了总结我们上面介绍的所有内容，在您开始制定自己的销售计划之前，让我们强调五件重要的事情：
确定客户的痛点；
为客户选择最有效的沟通形式；
考虑为客户讲 “故事”——关于您的其他客户从使用您的产品或服务中获益的故事；
帮助客户进行购买，而不是试图帮助您的公司销售；
使用 CRM 来管理与客户的交互（正如我们前面提到的，将您的销售流程放到 CRM 中）。
结论
一步一步的销售流程可以帮助缺乏经验的销售人员，为了使您的销售方法系统化，您应该使用 CRM 系统。由于 CRM 将所有客户数据和销售进度信息放在一个地方，您将看到更全面的销售情况，即，您将知道目前销售的成功程度，以及将来应该改进什么。我们邀请您通过尝试知客 CRM 的演示版本来体验这些好处，它提供了强大的销售管理功能，为您的销售工作带来便利并且更加直观。通过在 CRM 中实现销售流程的管理，将会让您的销售流程更加高效。

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