image.png你经常被客户拒绝吗?
你是不是苦恼于“不知和客户聊啥”?
你该如何向客户讲述自己对竞争对手的看法?
销售陷入僵局,你又该如何破局?
……
正所谓“拿下小客户靠做人,拿下大客户靠方法”。
如何找到一套适合自己的销售策略,灵活机动地应对不同需求的客户,从普通走向卓越?
“销售三术”不可错过。
销售第一术:察
对初级销售员而言,和客户有话可说,是一件不容易的事。如果第一次拜访留下的印象普普通通,后续想要再度拜访,难度会变得很高。
那么,如何让每次上门拜访都变得有意义,让客户乐于接见呢?
世界500强销售总监倪建伟分享了他的经验,总结成八个字便是——
知己知彼,百战不殆。
在拜访客户前,他会通过搜索引擎了解对方的情况,有一次,他搜到对方是退伍军人转业,在交流的时候,他状似无意地说起自己出生在一个军人家庭,并分享了自己的见闻。有了共同经历这一话题,两人很顺利地交谈起来,给对方留下了好印象。
当你不知道对方的基本情况,而对方也对你一无所知,两人就像各自面对着一张白纸,自然无话可说。
从人性上来说,人们主要关心两种事,一是和自身利益相关,二是自身兴趣所在。
在一段谈话中,销售员既是沟通者,也是聆听者。
通过事先了解对方的兴趣点,勾起交谈欲望,再切换对话中的位置,变身聆听者,从对方的话语中寻找新的兴趣点,一来一往中,逐渐增强谈话的深度,缩短双方的距离便不再是难事。
获得了客户的好感后,再适时地引到产品本身的介绍和推荐,就会减少很多阻力,让销售过程顺利地推进。
销售第二术:异
在一个正常运转的市场中,竞争是无处不在的。销售员在了解自己产品优缺点的基础上,还要了解竞争对手的情况——
他们的产品优缺点是什么?他们的支持者是谁?
掌握了基本资料以后,销售员需要寻找“异”,也就是“差异化”,你的产品和别人的有什么不同?别人凭什么选择你的产品?
追求差异应当贯穿于销售员的一切销售活动中。
异,可以让人对你产生兴趣,可以让你成为焦点。一异制百敌。
需要注意的是,“异”来源于“察”,找准客户的痛点,恰如爱神之箭射中人心,使人不愿防备。
南北朝时期,北魏的宇文泰见坐拥四川的梁王萧纪,率兵东下,准备攻打梁元帝,觉得这是个平蜀制梁的好机会,便询问大将尉迟炯的意见。
尉迟炯说:“蜀地和我中原隔绝了一百多年,他们依仗着山川的凶险难行,不担心我军的到来。这时,我军以精甲轻骑突袭,即可出其不意攻其不备。”
果然,尉迟炯从散关进军,围成都五旬,成功平定了巴蜀。
兵法崇尚进攻要出其不意攻其不备,这个原理在销售中便是差异化,把战场迁移到我方优势区域再展开竞争,对手弱,我方强,我方自然胜算最大。
销售第三术:勇
倪建伟曾向人们分享他手下一个销售员的经历——
2011年的时候,倪建伟把他派到天津开发化工部第二设计院市场,销售员想进化二院的办公大楼,但是门卫不放人,说必须要有里面的工作人员出来接才行。
于是,这个销售员在楼下打了27个电话,从上午打到下午,终于等到了一个热心的化二院员工走下来,把他带进了办公室。
这只是开始,他用了2个月的时间和设计师交流技术并推荐产品,说服了对方在某钢铁厂的焦化项目上设计了他的产品,这才有机会和业主签订了供货合同。
如果销售员没有坚持打完27个电话,如果他在和设计师的磋商中选择了放弃……在这个漫长的过程中,少了前面的任何一环都难保最终的成功。
就好比你拿着一大串钥匙去开一扇门,你不知道哪一把钥匙才是匹配的,你只能一把一把地试错,直到找到属于你的“幸运钥匙”。
在这个试错的过程中,勇气是第一步。
很多销售员在刚开始的时候不敢打电话,怕被拒绝,其实拒绝有什么好怕的呢?大不了回到原点重新出发。
有了勇以后,还需要有谋——积极沟通,把握客户的核心需求和喜好,牢牢抓住这一单!
“察”是身躯,“异”是翅膀,“勇”是灵魂,当100个人里有99个人还在犹豫、患得患失的时候,你首先亮剑,冲出去做了,你就是第一个成功的。
2018年11月6日,知识超市邀请到了拥有22年大客户销售经验的倪建伟老师,为大家带来专辑课《顶级销售的策略升级课》。
课程中包含了销售基础、销售认知、销售实战和销售破局4个版块,助你快速提升销售技能,走出常见误区,深入实战搞定客户。
哪怕你不是销售,听倪建伟老师讲课,一样能提升沟通技巧、设定有效目标、建立全局思维,助你在职场如鱼得水,成为最能抓住机遇的那个人。
倪建伟:顶级销售的策略升级课目录
课程框架>>一、基础篇
1.赞美:销售人员的基本功
2.直面拒绝:销售就是一个试错过程
3.跟对领导:选个好领导比能力重要
4.前提准备:知己知彼,百战不殆
5.对等关系:你的形象价值百万
6.真诚:拿下小客户靠做人,拿下大客户靠方法
7.销售三术:一个销售的自我修养
二、认知篇
8.设立目标:你知道你想去的地方吗?
9.开放式话题:如何打开沟通僵局?
10.小心说话:怎么评价竞争对手?
11.组局:饭局窜的不仅仅是大佬
12.五步推销法:如何撬动客户订单?
13.掌握人心:销售最终都是与人打交道
三、实战篇
14.拜访频率:谈得挺好,为啥最后掉链子?关键时刻你得出现!
15.莫名失败:犯忌,浅薄,误事,你中了哪个?
16.投其所好:一个好销售要学会“察言观色”
17.被抢单:没有应该的,只有必须的?谁抢到了是谁的!
18.专业推荐信:克敌制胜的有效武器
19.被忽略的客户:失败时,他们也许是你最重要的客户!
20.正向刺激:不是顾客要买,是你要去引导
四、破局篇
21.突破僵局:学会解决问题,做一个优秀销售
22.质疑客户:为什么他就能帮你搞定一切?
23.关键人:了解客户后,才更知道自己的打法
24.布局多赢:让每一方都若有所得,不成为绊脚石
25.全局思维:不谋全局者,不足谋一域
26.选择:决定性瞬间,你选择了什么?
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